У каждого продукта — свой путь на маркетплейс. А у профессиональной косметики он особенно тонкий: это и высокая конкуренция, и чувствительная аудитория, и сложные ожидания по упаковке, цене и продвижению.
В этом кейсе рассказываем, как мы с нуля запустили и вывели бренд уходовой косметики на Wildberries, обучили клиента работе с личным кабинетом, выстроили доверие — и вышли на 2 000 000 ₽ в выкупах уже в январе, через 2,5 месяца после начала.
Кто был клиентом и с чем он пришёл
К нам обратился производитель профессиональной уходовой косметики для женщин. Клиент только выходил на маркетплейсы и не разбирался в механике работы площадки. Стартовали мы в ноябре 2024 года, а основной рост пришёлся на январь.
На первом созвоне определили две главные цели:
- Выстроить стабильные продажи
- Обучить клиента понимать, как устроена работа в ЛК и как управлять магазином
В рамках услуги «Управление магазином» мы взяли на себя аналитику, оформление карточек, настройку рекламы и стратегию продвижения. А параллельно — проводили обучающие созвоны и помогали разобраться в ключевых процессах.
Сложности? Были. И решились
Одной из главных точек напряжения стал вопрос с логистикой. Клиент долго сомневался, стоит ли отгружать на ФБО (со склада маркетплейса), и привязывал цену к оффлайн-магазинам. Чтобы снять барьеры, мы провели аналитику конкурентов, показали выгоду ФБО на примерах и объяснили разницу в спросе и восприятии цены в онлайне. Это сработало — клиент открылся к нашему подходу.
Что сделали:
- Провели аналитику ниши и конкурентов
- Подготовили SEO и упаковку карточек
- Настроили внутреннюю рекламу
- Выстроили юнит-экономику с учётом сезонности
- Обучили клиента работе в ЛК, логике продвижения и ценообразованию
Упаковка карточек: с чего начинается доверие
Профессиональная косметика — категория, где визуал решает многое. Поэтому особое внимание мы уделили упаковке:
- разработали фотосессии с чистым фоном и акцентом на текстуры
- сделали инфографику с составами, эффектами и схемами применения
- оформили SEO-названия и описания с ключами и триггерами доверия
Карточки стали отражением профессионального подхода бренда. Это дало + к конверсии уже с первых запусков.
Как мы работали с рекламой
Продвижение мы выстроили только на внутренней рекламе — без лишних вложений на старте. Запускали кампании:
- по ключевым запросам
- в карточках конкурентов
- на похожих товарах
Регулярно контролировали ДРР и отключали неэффективные связки. Рекламный бюджет распределяли в зависимости от динамики выкупов. Это позволило удержать показатели в безопасной зоне и стабильно расти.
Как обучали клиента
Мы не просто управляли кабинетом, а делились знаниями. На регулярных созвонах:
- объясняли механику карточек и поиска
- разбирали отчёты и воронку продаж
- обсуждали сезонность и реакцию рынка
Клиент задавал вопросы, пробовал сам и постепенно начал понимать логику платформы. Это повысило его уверенность и ускорило процесс согласований.
Результат
По итогам января — 2 797 выкупов на сумму 2 514 811 ₽. Конверсия в заказ из корзины составила 25%, а процент выкупа — 96%.
Что особенно важно — эти цифры были достигнуты без внешнего трафика. Только за счёт внутренней рекламы и выстроенной аналитики.
- Старт работ: 12 ноября 2024
- План на январь: 2 000 000 ₽ выкупов
- Факт: цель достигнута
- Дополнительно: клиент сам инициировал подключение ведения на Ozon
Проект шёл в комфортном ритме, общение было тёплым. А на Новый год клиент даже сделал нашему менеджеру сюрприз — отправил фирменный набор косметики с открыткой. Такая благодарность говорит о доверии лучше любых слов.
Частые ошибки, которые мы помогли избежать
❌ Привязка к офлайн-цене — в онлайне другие ожидания и конкуренция
❌ Отказ от ФБО — а именно он даёт темп росту карточек
❌ Игнорирование внутренней рекламы — без неё карточки просто не увидят
❌ Несистемный подход к запуску — в итоге хаос, не продажи
❌ Ожидание быстрых результатов без стратегии
Что говорит клиент
«Когда мы только начали, я вообще не понимала, как это всё работает. Честно — немного боялась, что всё слишком сложно. Но команда объясняла каждый шаг, всегда была на связи, всё показывала. А когда пошли выкупы, поняла: мы на верном пути. Спасибо за спокойствие, структуру и результат!»
Советы другим производителям
✔️ Не бойтесь делегировать — это экономит месяцы попыток и ошибок
✔️ Слушайте аналитику — цифры говорят правду
✔️ Отгружайте на ФБО — особенно на старте, чтобы войти в ритм
✔️ Не сравнивайте маркетплейс с розницей — здесь своя логика
✔️ Обращайтесь к тем, кто уже прошёл путь — это ускорит ваш
Что дальше?
После достижения цели мы наметили новые шаги:
- подключение и рост на Ozon
Параллельно продолжаем сопровождение — но теперь клиент уже сам уверенно ориентируется в части процессов.
Почему «Управление магазином» — идеальный старт
Клиент мог пойти по пути найма сотрудника или вникания в процесс самостоятельно. Но выбрал делегирование. Почему это сработало:
- не пришлось тратить месяцы на ошибки
- сразу была понятная стратегия и аналитика
- результат ощутим уже в первые месяцы
Сейчас он понимает: правильный старт — это не расходы, а экономия времени и путь к выручке.
Что входит в услугу «Управление магазином»
📦 Это формат для тех, у кого уже есть товар, но нет времени или желания разбираться в продвижении, аналитике и рекламе. Мы берём на себя ведение магазина, а вы — получаете прозрачную работу и рост.
Включает:
1️⃣ Ведение кабинета: карточки, SEO, реклама
2️⃣ Стратегия ценообразования и аналитика DRR
3️⃣ Ответы на отзывы, управление скидками и остатками
4️⃣ Регулярные отчёты и рекомендации
5️⃣ Коммуникация на каждом этапе — обсуждаем и подстраиваемся под ваш темп
