Почему хорошие товары не всегда продаются — и при чём тут команда
На маркетплейсах уже никого не удивить фразой: «У меня отличный товар, но он не продаётся». Селлеры приходят с уникальными продуктами, налаженным производством, крепкой логикой, но сталкиваются с реальностью алгоритмов, контента, конкурентов и возвратов. И чаще всего — с чувством, что ты идёшь в одиночку против непрозрачных систем.
В этой статье — реальный кейс. Селлер с собственным производством кожаных ремней пришёл в январе 2025 года с простой, но чёткой задачей: нужно расти дальше, но не хватает экспертизы в продвижении. За два месяца мы не просто масштабировали продажи — мы превзошли декабрьский пик, вывели карточки в топ и выстроили воронку, которая работает без просадок. Рассказываем, как именно.
От сильного продукта — к сильной воронке
Клиент пришёл к нам в январе, и он честно признался: он силён в цифрах, в логистике, в понимании продукта. А вот в рекламе, в воронке, в работе с контентом и метриками маркетплейса — пробел.
На первом созвоне он сразу обозначил: минимум 2000 заказов в месяц — целевая планка. И если стратегия ясна, он готов действовать быстро.
Неожиданная реальность: ремни с оскорблениями и возвраты подменой
Уже на старте работы всплыла проблема, с которой сталкиваются немногие, но которая способна отбить охоту к маркетплейсам даже у опытного бизнеса.
Некоторые конкуренты начали оформлять заказы с целью подмены товара: забирали кожаные ремни, а возвращали дешёвую подделку. Были и совсем дикие случаи: ремни с выцарапанными нецензурными словами возвращались обратно в оборот. Всё это ставило под угрозу репутацию клиента. В этой ситуации мы дали клиенту чёткие рекомендации:
- снимать видео упаковки каждого заказа;
- вложить силы в контент, чтобы отличаться;
- сфокусироваться на продвижении, чтобы в выдаче быть выше недобросовестных карточек.
Что мы сделали
Январь: настройка базовых процессов
- переработали SEO: заголовки, описания, ключи;
- добавили видео и усилили визуальную часть карточек;
- запустили первые рекламные кампании через АРК;
- распределили поставки по складам с прицелом на ускорение логистики;
- провели тестирование акций и стимулировали отзывы.
Результат за январь — 3 470 627 ₽ в заказах. Это выше всех показателей, кроме декабрьского пика. Но это был только разгон.
Февраль: выход в зону роста
- масштабировали рекламу: ставки, каналы, сегментацию;
- усилили контент под воронку: делали упор на преимущества, уникальность, надёжность;
- добавили поводы для покупки здесь и сейчас: акции, триггеры, лимитированные предложения;
- внедрили рекомендации по съёмке упаковки и отслеживанию возвратов.
Результат за февраль — 9 336 778 ₽.
Почему это сработало: не реклама, а система
Многие думают, что рост = реклама. Но реклама — это лишь инструмент. Без проработанной воронки и контента она сливает бюджет. Мы работали по всей цепочке:
- Показы → за счёт релевантности SEO и попадания в рекомендации;
- Просмотры карточки → за счёт качественного визуала и видео;
- Добавление в корзину → через офферы, акции и доверие;
- Покупка → благодаря быстрой логистике, цене, отзывам и карточке.
Параллельно клиент получал от нас отчёты по метрикам, таблицы, гипотезы и дорожную карту задач.
Цифры — это не всё. Роль доверия и делегирования
Этот кейс — в первую очередь про командную работу. Клиент не пытался делать всё сам. Он делегировал, доверился и при этом не выключался из процесса. Он знал: если задача ясна и команда компетентна — результат будет.
- Он вложился в рекламу — мы грамотно распределили бюджет.
- Он не испугался нестандартных проблем — мы помогли их обойти.
Если ты — производитель, опытный селлер или просто хочешь выйти из операционки и сосредоточиться на стратегии, этот подход тебе подойдёт. Не нужно быть везде — нужно быть там, где ты силён. А остальное — делегировать.
Услуга «Управление магазином» от Маяк+
Если у вас уже есть магазин на маркетплейсе и вы хотите не просто удержаться, а выйти в рост — услуга «Управление магазином» от Маяк+ закрывает все ключевые задачи, с которыми ежедневно сталкивается селлер. Мы не просто консультируем, а входим в команду и берём на себя операционку, аналитику и продвижение.
Что входит в услугу:
Еженедельная коммуникация с менеджером
— Регулярные созвоны, обсуждение результатов, задач, отчётность по метрикам и стратегиям.
— Вы всегда в курсе, что происходит с магазином и почему.
Анализ ассортимента и ABC-анализ
— Определяем, какие товары работают на прибыль, какие — тормозят рост.
— Помогаем сократить неэффективные SKU и усилить лидеров.
Расчёт юнит-экономики по каждому товару
— Считаем маржинальность, учитываем все скрытые расходы, чтобы магазин был прибыльным, а не просто активным.
Планирование задач и управление операционкой
— Составляем чёткий план действий на неделю: что делаем, зачем, с каким KPI.
— Всё прозрачно, с дедлайнами и ответственными.
SEO и доработка карточек товаров
— Проверяем тексты, заголовки, описания, ключевые слова.
— Обновляем контент, добавляем видео и усиливаем визуальную подачу.
Настройка и ведение рекламы
— Работаем через АРК и другие инструменты маркетплейса.
— Тестируем, оптимизируем, повышаем отдачу от бюджета.
Оценка и управление логистикой
— Считаем, на какие склады и в каком объёме везти товар.
— Это позволяет сократить сроки доставки и повысить видимость карточек.
Участие в акциях маркетплейсов
— Подбираем релевантные активности, готовим товары и управляем условиями участия.
Мониторинг цен и конкурентов
— Отслеживаем рынок, корректируем цены без потери маржинальности.
— Помогаем сохранять конкурентоспособность, не скатываясь в демпинг.
Работа с отзывами и рейтингами
— Отвечаем на негатив, усиливаем позитив, стимулируем лояльность покупателей.
Подготовка ТЗ для контента
— Составляем понятные брифы для дизайнеров и фотографов.
— Если нужно — подскажем, где найти проверенных подрядчиков.
— Регулярные созвоны, обсуждение результатов, задач, отчётность по метрикам и стратегиям.
— Вы всегда в курсе, что происходит с магазином и почему.
Анализ ассортимента и ABC-анализ
— Определяем, какие товары работают на прибыль, какие — тормозят рост.
— Помогаем сократить неэффективные SKU и усилить лидеров.
Расчёт юнит-экономики по каждому товару
— Считаем маржинальность, учитываем все скрытые расходы, чтобы магазин был прибыльным, а не просто активным.
Планирование задач и управление операционкой
— Составляем чёткий план действий на неделю: что делаем, зачем, с каким KPI.
— Всё прозрачно, с дедлайнами и ответственными.
SEO и доработка карточек товаров
— Проверяем тексты, заголовки, описания, ключевые слова.
— Обновляем контент, добавляем видео и усиливаем визуальную подачу.
Настройка и ведение рекламы
— Работаем через АРК и другие инструменты маркетплейса.
— Тестируем, оптимизируем, повышаем отдачу от бюджета.
Оценка и управление логистикой
— Считаем, на какие склады и в каком объёме везти товар.
— Это позволяет сократить сроки доставки и повысить видимость карточек.
Участие в акциях маркетплейсов
— Подбираем релевантные активности, готовим товары и управляем условиями участия.
Мониторинг цен и конкурентов
— Отслеживаем рынок, корректируем цены без потери маржинальности.
— Помогаем сохранять конкурентоспособность, не скатываясь в демпинг.
Работа с отзывами и рейтингами
— Отвечаем на негатив, усиливаем позитив, стимулируем лояльность покупателей.
Подготовка ТЗ для контента
— Составляем понятные брифы для дизайнеров и фотографов.
— Если нужно — подскажем, где найти проверенных подрядчиков.
Мы подходим к управлению магазина как к полноценному бизнесу: работаем на основе цифр, тестируем гипотезы, анализируем результат и масштабируем то, что приносит прибыль.
Никакой волшебной кнопки. Только работа, контроль и стратегический подход. А ещё — уверенность, что за ваш магазин отвечает команда, которой можно доверять.
